Avon был рок-звездой в мире маркетинга, а теперь банкротится. Что не так с бизнесом для домохозяек и их пахучими каталогами

Ульяна Букатюк
17 октября, 2017 вторник
17:32

За пять лет стоимость компании Avon уменьшилась на 85%. В США компания уже закрыла часть офисов и уволила миллион сотрудников. Что пошло не так

Компания, которая давала возможность чуть ли не каждой школьнице в Украине стать бизнес-леди, сейчас переживает не лучшие времена. Стратегия руководительницы Avon не сработала.

Любимец женщин

Стратегия продаж Avon “от двери до двери” была образцом для миллионов маркетологов, по ней искусству продаж учили студентов по всему миру, в том числе и украинских. И теперь в учебники придется внести коррективы.

Компанию основал сын ирландских эмигрантов Дэвид Макконел. Сначала молодой предприниматель пытался продавать книги, буквально стуча в каждую дверь и предлагая приобрести книги из чемоданчика. Но план не сработал.

Тогда изобретательный Макконел решил добавить книгам чуточку шарма - он разработал духи (у себя дома) и душил ими книги. И именно парфюм на основе белой розы сделал бизнес Макконела успешным. В 1886 году букинист оставляет торговлю книгами (ведь они никого не интересовали - все просили парфюм) и регистрирует California Perfume Company.

Название Avon появилось уже после смерти основателя - в честь родного города Шекспира (любимого драматурга Макконела) - Стратфорда-на-Эйвоне.

И полюбили Avon не только за парфюм (качество косметики часто подвергали критике) - компания стала своеобразным толчком к развитию феминизма.

В начале ХХ века 80% американок сидели дома и ждали мужа с работы или же были задействованы в сельском хозяйстве. Макконел пообещал, что “любая потребительница Avon сможет стать бизнес-леди” - и это подействовало.

За 13 лет существования предприятия Avon-леди (официальное название представительницы компании, - ред) стали 5 тысяч американок. Потом цифра росла в геометрической прогрессии. К середине века их уже было 65 тысяч, а сейчас компания насчитывает 6,5 миллионов представителей в 100 странах мира.

Бизнес “от двери до двери” стал настоящим мейнстримом, поэтому не удивительно, что Avon-леди стала даже героиней фильма Тима Бертона “Эдвард Руки-ножницы”.

null

Фильм “Эдвард Руки-ножницы”

Впоследствии так торговать начали и другие игроки рынки типа Mary Kay, Faberlic, Amway, ORIFLAME.

Модель привлечения новых представительниц довольно проста: первый взнос в размере $23 предоставляет возможность покупать косметику с 15-20% скидки. После продажи первой партии и привлечения новых представительниц выгода от такой торговли растет.

В 2010 году британка Дебби Дэвис заработала на продаже продукции Avon миллион фунтов (около 35 млн грн).

Немалой популярности косметике Avon добавляла и ее цена - позволить себе ее приобретение могла любая женщина. Затем косметические линии пополнились товарами для мужчин, а легендарные “пахучие каталоги” носили в сумочках даже школьницы.

Коррупция и неподвижность

Косметическая компания стала пионером прямых продаж, но с вызовами информационной эры не справилась.

Еще в 2012 году Avon компания продавала более 10 млрд единиц товаров в год. Компания Coty Inc собиралась приобрести косметического гиганта за $9 млрд. Но Avon пренебрежительно отвергла предложение.

Сейчас стоимость компании в 12 раз меньше от предложенной Coty Inc суммы и за 5 лет упала на 85%, пишет Bloomberg.

null

 

Компания уже закрыла едва ли не весь бизнес в США, уволила 18% сотрудников и сократила расходы, но проблемы не прекращаются.

В 1999 году компанию возглавила Андреа Юнг. Она изменила систему начисления бонусов - из-за чего к конкурентам ушла часть представительниц Avon.

Самой большой победой компании должен был стать выход на китайский рынок - в 2006 году КНР разрешили прямые продажи и первой получила право торговать именно Avon.

И возможный успех превратился в провал - оказывается за открытие крупнейшего рынка в мире Avon одаривала китайских чиновников люксовыми подарками. Компании пришлось потратить более $500 млн, чтобы отбелиться от коррупционного скандала и судов.

Еще одной болевой точкой для Avon стал интернет. Пока компания отбивалась от скандалов, конкуренты уверенно развивали онлайн-продажи.

Хотя сайт в Avon появился еще в далеком 1995 году, компания и дальше делала ставки только на прямые продажи. Обновить сайт в Avon решили лишь несколько лет назад - рынок электронной коммерции не простил компании такого промедления. Ведь зачем встречаться с консультантами, листать каталоги, если есть интернет и бьюти-блогеры?

Читайте также: Тысячи долларов за фото. Как заработать большие деньги в Іnstagram

Сейчас Avon пытается изменить стратегию. Она закрыла несколько филиалов (в частности, во Франции). В начале октября американская компания объявила о запуске интернет-магазина в Германии. Также возможность покупать товары через интернет есть у жителей Турции и Великобритании. В Украине сайт компании работает, однако заказать товар напрямую не получается.

И эксперты уверены, что Avon должен сменить руководство. И для этого у компании есть не больше 7 месяцев.

Читайте также:
Киев
+20°C
  • Киев
  • Львов
  • Винница
  • Днепр
  • Донецк
  • Житомир
  • Запорожье
  • Ивано-Франковск
  • Кропивницкий
  • Луганск
  • Луцк
  • Николаев
  • Одесса
  • Полтава
  • Ровно
  • Сумы
  • Симферополь
  • Тернополь
  • Ужгород
  • Харьков
  • Херсон
  • Хмельницкий
  • Черкасси
  • Черновцы
  • Чернигов
  • USD 34.39
    Покупка 34.39
    Продажа 35.15
  • EUR
    Покупка 35.75
    Продажа 36.94
  • Актуальное
  • Важное
2022, пятница
1 июля
02:20
Украина управляет 45% территории Донецкой области, - Павел Кириленко
01:37
Пауло Фонсека
Когда я был в Киеве, война уже началась, - экстренер "Шахтера" Фонсека напомнил, что война продолжается с 2014 года
01:13
В оккупантов сорвался план запустить из Мелитополя в Джанкой поезд
00:58
И даже casus belli. Медведев назвал санкции Запада против России "актом международной агрессии"
00:53
Владимир Кличко
Украина имеет полное право добиваться членства в НАТО. Это была очень хорошая конференция, - Владимир Кличко о саммите НАТО
00:37
WOG
WOG снимает ограничения на заправку топлива
00:17
Владимир Путин
Центр противодействия дезинформации обнародовал подборку фейков от России за 30 июня
00:13
Как можно доверять России? Литовцы массово вступают в пограничное ополчение
00:03
Зеленский анонсировал новости о вступлении в Евросоюз
2022, четверг
30 июня
23:51
Из-за санкций россиянам нечем шантажировать мир. В Воздушных Силах объяснили, почему оккупанты используют советские ракеты
23:48
На фото Владимир Зеленский
Украинское электричество может заменить российский газ в Европе, - Зеленский
23:30
Чтобы ничего себе не прищемили. Лавров по-хамски прокомментировал перспективу нового "железного занавеса"
23:27
Эксклюзив
САУ "Богдана" – это пример того, что может делать современное оружие с армией РФ, – военный эксперт Катков
23:26
Освобождение Змеиного значительно меняет ситуацию в Черном море, - Зеленский
23:10
Вблизи острова Змеиный ВСУ сбили вражеский вертолет Аллигатор
23:06
На фото пасол Дебора Броннерт
Россия отзывает посла из-за комментариев минобороны Великобритании по ядерному оружию
22:55
Олаф Шольц
Если честно, это очень смешно. Олаф Шольц ответил Путину на его заявления об "империализме НАТО"
22:54
Международный уголовный суд в Гааге издал ордера на арест трех участников российско-грузинской войны
22:40
Путин оправдывает агрессию тем, что "Запад использует Украину для сдерживания России"
22:24
Посол РФ в Софии угрожает Болгарии из-за выдворения 70 российских дипломатов
22:11
Американцы показали спутниковые снимки Змеиного после бегства россиян
22:08
Польша осуждает Беларусь за вандализм над польскими могилами
22:04
Выезд студентов из Украины в условиях военного положения: кто имеет право пересечь границу и какие нужны документы
22:01
В Гомеле к 7 суткам ареста приговорили волонтерку, которая помогала организовать праздник для украинских детей
21:26
"Если Зеленский хочет к кому обратиться, то делает это публично": Никифоров прокомментировал заявление Видодо о "послании" для Путина
21:25
газ
Впервые в истории: в июне 2022 года страны ЕС импортировали больше газа из США, чем из России
21:19
Владимир Путин
Путина единственного из участников Каспийского саммита не встретили у трапа самолета
21:15
Премьер-министр Чехии Петр Фиала стал новым главой Совета Евросоюза
20:40
Британия выделила Украине более 424 млн евро на зарплаты бюджетникам
20:34
На фото Джоко Видодо и Владимир Зеленский.
Президент Индонезии заявил, что передал Путину послание Зеленского
20:18
МИД Украины заявил, что Россия нарушает Конвенцию о правовом статусе Каспийского моря
20:07
В Северодонецке россияне назначили "гауляйтера", у которого 9 классов образования – Гайдай
19:48
Штаб-квартиру программы оборонных инноваций НАТО разместят в Эстонии и Британии
19:41
На фото Денис Шмигаль и Валери Пекресс
Парижский регион Франции поможет восстанавливать Киевщину и Черниговщину
19:40
Беларусь объявила безвиз для граждан Польши
19:40
Россияне планируют запустить из Мелитополя в Джанкой поезд и использовать людей как живой щит, - мэр Федоров
19:36
Петиция против отключения Эспрессо, 5 канала и Прямого набирает нужное количество голосов, но пользователи жалуются на "технические неурядицы"
19:29
Оккупанты перегруппировываются на Славянском направлении, имеют частичный успех в Лисичанске, – Генштаб
19:28
Карта боевых действий в Украине: обзор событий 28-30 июня
18:50
Сбербанк
Акции Сбербанка упали на 7% после отказа учреждения платить дивиденды
Больше новостей