Avon был рок-звездой в мире маркетинга, а теперь банкротится. Что не так с бизнесом для домохозяек и их пахучими каталогами

Ульяна Букатюк
17 октября, 2017 вторник
17:32

За пять лет стоимость компании Avon уменьшилась на 85%. В США компания уже закрыла часть офисов и уволила миллион сотрудников. Что пошло не так

Компания, которая давала возможность чуть ли не каждой школьнице в Украине стать бизнес-леди, сейчас переживает не лучшие времена. Стратегия руководительницы Avon не сработала.

Любимец женщин

Стратегия продаж Avon “от двери до двери” была образцом для миллионов маркетологов, по ней искусству продаж учили студентов по всему миру, в том числе и украинских. И теперь в учебники придется внести коррективы.

Компанию основал сын ирландских эмигрантов Дэвид Макконел. Сначала молодой предприниматель пытался продавать книги, буквально стуча в каждую дверь и предлагая приобрести книги из чемоданчика. Но план не сработал.

Тогда изобретательный Макконел решил добавить книгам чуточку шарма - он разработал духи (у себя дома) и душил ими книги. И именно парфюм на основе белой розы сделал бизнес Макконела успешным. В 1886 году букинист оставляет торговлю книгами (ведь они никого не интересовали - все просили парфюм) и регистрирует California Perfume Company.

Название Avon появилось уже после смерти основателя - в честь родного города Шекспира (любимого драматурга Макконела) - Стратфорда-на-Эйвоне.

И полюбили Avon не только за парфюм (качество косметики часто подвергали критике) - компания стала своеобразным толчком к развитию феминизма.

В начале ХХ века 80% американок сидели дома и ждали мужа с работы или же были задействованы в сельском хозяйстве. Макконел пообещал, что “любая потребительница Avon сможет стать бизнес-леди” - и это подействовало.

За 13 лет существования предприятия Avon-леди (официальное название представительницы компании, - ред) стали 5 тысяч американок. Потом цифра росла в геометрической прогрессии. К середине века их уже было 65 тысяч, а сейчас компания насчитывает 6,5 миллионов представителей в 100 странах мира.

Бизнес “от двери до двери” стал настоящим мейнстримом, поэтому не удивительно, что Avon-леди стала даже героиней фильма Тима Бертона “Эдвард Руки-ножницы”.

null

Фильм “Эдвард Руки-ножницы”

Впоследствии так торговать начали и другие игроки рынки типа Mary Kay, Faberlic, Amway, ORIFLAME.

Модель привлечения новых представительниц довольно проста: первый взнос в размере $23 предоставляет возможность покупать косметику с 15-20% скидки. После продажи первой партии и привлечения новых представительниц выгода от такой торговли растет.

В 2010 году британка Дебби Дэвис заработала на продаже продукции Avon миллион фунтов (около 35 млн грн).

Немалой популярности косметике Avon добавляла и ее цена - позволить себе ее приобретение могла любая женщина. Затем косметические линии пополнились товарами для мужчин, а легендарные “пахучие каталоги” носили в сумочках даже школьницы.

Коррупция и неподвижность

Косметическая компания стала пионером прямых продаж, но с вызовами информационной эры не справилась.

Еще в 2012 году Avon компания продавала более 10 млрд единиц товаров в год. Компания Coty Inc собиралась приобрести косметического гиганта за $9 млрд. Но Avon пренебрежительно отвергла предложение.

Сейчас стоимость компании в 12 раз меньше от предложенной Coty Inc суммы и за 5 лет упала на 85%, пишет Bloomberg.

null

 

Компания уже закрыла едва ли не весь бизнес в США, уволила 18% сотрудников и сократила расходы, но проблемы не прекращаются.

В 1999 году компанию возглавила Андреа Юнг. Она изменила систему начисления бонусов - из-за чего к конкурентам ушла часть представительниц Avon.

Самой большой победой компании должен был стать выход на китайский рынок - в 2006 году КНР разрешили прямые продажи и первой получила право торговать именно Avon.

И возможный успех превратился в провал - оказывается за открытие крупнейшего рынка в мире Avon одаривала китайских чиновников люксовыми подарками. Компании пришлось потратить более $500 млн, чтобы отбелиться от коррупционного скандала и судов.

Еще одной болевой точкой для Avon стал интернет. Пока компания отбивалась от скандалов, конкуренты уверенно развивали онлайн-продажи.

Хотя сайт в Avon появился еще в далеком 1995 году, компания и дальше делала ставки только на прямые продажи. Обновить сайт в Avon решили лишь несколько лет назад - рынок электронной коммерции не простил компании такого промедления. Ведь зачем встречаться с консультантами, листать каталоги, если есть интернет и бьюти-блогеры?

Читайте также: Тысячи долларов за фото. Как заработать большие деньги в Іnstagram

Сейчас Avon пытается изменить стратегию. Она закрыла несколько филиалов (в частности, во Франции). В начале октября американская компания объявила о запуске интернет-магазина в Германии. Также возможность покупать товары через интернет есть у жителей Турции и Великобритании. В Украине сайт компании работает, однако заказать товар напрямую не получается.

И эксперты уверены, что Avon должен сменить руководство. И для этого у компании есть не больше 7 месяцев.

Читайте также:
Long March 5B
5 мая, 2021 среда
Китайская космическая ракета вышла из-под контроля и может упасть на Землю
Верховна Рада
5 мая, 2021 среда
Если бы выборы в Раду состоялись в середине апреля, в парламент прошли бы 5 партий, - КМИС
субсидия
5 мая, 2021 среда
Кабмин обязал претендентов на жилищные субсидии подавать декларацию о доходах и расходах
Киев
  • Киев
  • Львов
  • Винница
  • Днепр
  • Донецк
  • Житомир
  • Запорожье
  • Ивано-Франковск
  • Кропивницкий
  • Луганск
  • Луцк
  • Николаев
  • Одесса
  • Полтава
  • Ровно
  • Сумы
  • Симферополь
  • Тернополь
  • Ужгород
  • Харьков
  • Херсон
  • Хмельницкий
  • Черкасси
  • Черновцы
  • Чернигов
  • USD 27.61
    Покупка 27.61
    Продажа 27.84
  • EUR
    Покупка 33.08
    Продажа 33.49
  • Актуальное
  • Важное
2021, четверг
6 мая
13:00
Зеленский Блинкен
Зеленский об угрозе от РФ: отведено всего 3-3,5 тыс. военных из Крыма
12:58
Энтони Блинкен
Реформам и борьбе с коррупцией в Украине противодействуют и Россия, и олигархи, - Блинкен
12:55
Мейвезер рассказал, кого считает самыми сильными и самыми зрелищными боксерами мира
12:45
Блинкен встретился с Зеленским: обсудили угрозу от РФ, борьбу с коррупцией и реформы в Украине
12:31
Убийство ветераном АТО нападающего во время самозащиты: Аваков анонсировал ходатайство о смягчении меры пресечения
12:28
медведь
Активисты обвинили принца Лихтенштейна в убийстве крупнейшего медведя Европы
12:17
Укрпочта
Укрпочта увеличила лимит выдачи наличных до 15 тыс. грн
12:15
УЕФА назвал претендентов на звание лучшего игрока недели в Лиге чемпионов
11:56
СБУ
Возили через РФ и платили "налоги" оккупантам: СБУ разоблачила трафик подпольных пассажирских перевозок с ОРДЛО
11:53
МОЗ
МЗ сформировало комиссию для отбора наблюдательного совета "медзакупок"
11:48
Блинкен  Кулеба
Блинкен встретился с Кулебой, Разумковым и главами фракций
11:45
На Олимпийских играх впервые выступит трансгендер
11:32
Алексей Гончаренко
Гончаренко инициирует рассмотрение Радой обращения к Конгрессу США о признании Украины основным союзником вне НАТО
11:31
Всемирный банк
Всемирный банк предоставит Украине $ 200 млн кредита на совершенствование вузов
11:15
Starship
SpaceX провела новое успешное испытание Starship: после приземления корабль не взорвался
11:15
Стало известно, сколько фанов пустят на финал Лиги чемпионов в Стамбуле
11:11
Почтил память павших за Украину: Блинкен возложил цветы к Стене памяти в Киеве
11:03
Николай Чаус
Дело о похищении Чауса раскрыто, но не закрыто - председатель спецкомиссии молдавского парламента Нестасе
10:58
Британия боевые суда
Британия направила боевые суда к острову Джерси на фоне спора с Францией
10:56
ООС
Министры иностранных дел стран Бенилюкса посетят линию фронта на Донбассе
10:45
Тайсон сыграл первый матч после скандального разрыва с "Шахтером"
10:41
Укравтодор начал подготовку к восстановлению моста, обрушившегося во Львовской области
10:39
сепар
За 4 мая ОБСЕ зафиксировала 217 нарушений режима прекращения огня в зоне ООС, - отчет
10:30
Дмитрий Кулеба
Украина попросит у США системы противовоздушной обороны, - Кулеба
10:27
российские войска
Возле границ Украины присутствуют 80 тыс. российских военных, - NYT
10:24
Байден Путин
От Рейкьявика до Баку: в США рассматривают семь столиц для встречи Байдена с Путиным, - Politico
10:15
Фьюри показал, как вдвое меньше боксер бьет его на тренировке
09:56
Давид Арахамия
Рада до 1 июня примет все необходимые для дальнейшего сотрудничества с МВФ законы, - Арахамия
09:53
Госсекретарь США Энтони Блинкен
"Продвигает интересы РФ, подрывает интересы Европы": Блинкен заявил, что "Северный поток-2" противоречит принципам ЕС и является губительным для Украины
09:45
Лучший боксер мира провел дуэль взглядов, которая едва не превратилась в схватку
09:33
Pfizer вакцина
Израильские ученые определили эффективность вакцины против коронавируса от Pfizer
09:23
доллар
Курс валют: доллар прекратил дешеветь
09:18
Коронавирус в Украине: в течение суток - 6038 новых заражений, 374 человека умерли
09:16
Юрий Витренко
"Нарушает закон" О предупреждении коррупции": НАПК просят инициировать расторжение контракта с назначения Витренко главой Нафтогаза
09:15
Томас Тухель
Тренер "Челси" установил невероятное достижение в Лиге чемпионов
08:59
Ангела Меркель
Меркель заявила, что в Германии и США общая политика в отношении Украины
08:49
Василий Ломаченко - Теофимо Лопес
Возвращение короля: Top Rank обнародовал промо-ролик следующего боя Ломаченко
08:40
сепар
В Чехии начали судить наемника, который воевал против Украины на стороне РФ
08:37
Задействовали тяжелую артиллерию: за прошедшие сутки оккупанты 19 раз нарушили режим тишины, ранены двое бойцов ООС
08:20
Зинедин Зидан
Зидан отреагировал на поражение "Реала" в полуфинале Лиги чемпионов
Больше новостей